העסק תקוע ? פיתוח עסקי יקפיץ אותו קדימה!

מהן הסיבות לתקיעות עסקית ?

הסיבות לתקיעות עסקית שונות ומגוונות. לעיתים הן נוגעות לפן הניהולי ולכך שבעל העסק מבצע מספר תפקידים במקביל, ועקב חוסר זמן מבצע אותם בצורה בינונית. ולעיתים התקיעות נוסעת בעקבות אסטרטגיה שיווקית לא נכונה שדורשת התנהלות אחרת.

אבל מה הכוונה לתקיעות שנובעת מהפן הניהולי? קחו למשל עסק שבעליו הקים אותו לפני מספר שנים. כדי לחסוך בהוצאות או מכיוון שאז בשלב ההקמה לא היה צורך, בעל העסק ניהל את העסק, היה זה שמכר וגייס לקוחות חדשים, וגם עסק בתפעול ובפרסום ובמה לא?

לעת ההיא, כאשר העסק הוקם ולא היו לקוחות רבים או פעילות משמעותית, זה יכול היה להתאים. אך ככל שהזמן התקדם התווספו לעסק עוד ועוד לקוחות ונוצר מצב בו בעל העסק עובד מבוקר עד ערב, מנסה לעמוד בכל המשימות אך לא מצליח. ואם לא די בכך, בכזה מצב העסק תקוע והוא יכול להכיל רק את מה שבעל העסק יכול להכיל.

סיבה נוספת לתקיעות עסקית ולצורך בפיתוח עסקי מקצועי, יכולה להיות כאשר העסק פועל תקופה ממושכת עם אותם מוצרים, לקוחות ושווקים. במידה ובעל העסק רוצה לפרוץ את תקרת הזכוכית, פיתוח עסקי באוריינטציה שיווקית יכול להיות פיתרון מצוין.

פיתוח עסקי המשדרג את הפן הניהולי

במקרים בהם בעל העסק מבצע מספר תפקידים יש לבחון מה הם התפקידים וכמה זמן הם גוזלים ממנו במהלך היום. אני נתקל לא אחת במקרים בהם בעל העסק הוא גם איש המכירות. דמיינו מצב שבעל העסק עסוק מבוקר עד ערב במענה ללקוחות שפונים, כתיבת הצעות מחיר, פולו אפ להצעות שנשלחו ועוד. ברור שבהתנהלות זו אין זמן לבעל העסק זמן לבצע גם פעילות עסקית יזומה, המומלצת לכל עסק.

המצב המתואר לעיל הוא מצב קלאסי בו יש לגייס איש מכירות ייעודי אשר יבצע את פעילות המכירה אל מול יעדים מדידים, וייתכן שחלק מהפעילות המכירתית בשלב הראשון ללקוחות אסטרטגיים תיוותר בידי בעל העסק. בכל מקרה, יועץ עסקי המלווה את תהליך הפיתוח העסקי ומתמחה גם בגיוס אנשי מכירות, יוכל לבצע את תהליך הגיוס וההטמעה בארגון על הצד הטוב ביותר.

איך מתחילים תהליך שכזה? קודם כל בהגדרת תפקיד נכונה עם פירוט מדויק המתאר את הנדרש מאיש המכירות העתידי. לאחר מכן ממשיכים לניסוח מודעת דרושים בכמה וכמה ערוצים, אתרי דרושים, קבוצות וואצאפ ייעודיות, דפי פייסבוק רלוונטיים ועוד. עם קבלת קורות החיים (לעיתים עשרות רבות) יש לבצע מיון, ראיונות טלפוניים מבין המתאימים וזימון לראיונות פרונטליים של מספר מועמדים.

המועמד שיבלוט לטובה ויענה על הדרישות שהוגדרו בתחילת התהליך, הוא זה שיתקבל לעבודה. מכאן חשוב לנהל תהליך נכון ומדויק של חניכה, הטמעה וניהול של העובד החדש עפ"י יעדים מדידים, כאשר יועץ עסקי שמנוסה בגיוס עובדים יכול לבצע את תהליך הגיוס וההטמעה בארגון באופן מיטבי.

במסגרת תהליך פיתוח עסקי שכזה חשוב לבחון את כל התפקידים בהם נושא בעל העסק ואת אלה הנדרשים להצלחת הארגון. לעיתים עולה כי כוח האדם הנמצא בארגון בעת קיום התהליך לא מנוהל נכון, או שלא מבצע את התפקידים שהארגון צריך. לפיכך, במסגרת תהליך פיתוח עסקי חשוב לראות את הארגון בתמונה רחבה ככל הניתן לתת מענה נכון ומקצועי לצרכים הקיימים.

פיתוח עסקי המשדרג את הפן השיווקי

פיתוח עסקי שכזה נדרש בדרך כלל בעסקים ותיקים, כאלה שקיימים מספר שנים. לרוב עסקים שכאלה מתמחים בתחום כזה או אחר, מייצרים מחזורי מכירות מרשימים ולעיתים גם מרוויחים לא רע.

לעיתים הצורך בפיתוח עסקי שיווקי חשוב גם לעסקים הנקלעים למצוקה כזו או אחרת.
כך או כך, בשני המקרים הנ"ל מדובר על הצורך להסתכל מעבר לתחום המומחיות של העסק.

קחו למשל עסק המתמחה בחיתוך לייזר. בעסק שכזה הנותן מענה בעיקר לאדריכלים ולמעצבי פנים ויוצר עבורם תוצרים ועיצובים ממתכת, פיתוח שיווקי יכול להרחיב את הפעילות לתחומים נוספים. מסתבר שהציוד הנדרש לטובת שילוט דומה לזה הנדרש של חיתוך לייזר, ולכן בתהליך מקצועי של פיתוח עסקי יש לבחון את ההיתכנות העסקית של פעילות הקשורה לשילוט. בהמשך לכך יש להציב את המספרים ולבדוק מה הרווחיות בפעילות שכזו, מה היקף העסקה וכמה עסקאות נדרשות בחודש על מנת לייצר תוצאה המניחה את הדעת.

אם ההיתכנות העסקית תראה תוצאה חיובית, הרי שבפעילות חכמה ומסודרת ניתן לבנות על הבסיס של העסק הקיים (פחות או יותר על אותן מכונות, כוח אדם ותשומות ניהוליות) תחום פעילות חדש שיכניס כסף נוסף לעסק ויגדיל את שורת הרווח.

גם במקרה כזה יועץ עסקי מנוסה המתמחה בפיתוח עסקי יוכל להוביל תהליך מקצועי ונכון, החל משלב ההיתכנות העסקית והבדיקה, דרך הפרסום האפקטיבי, גיוס כוח אדם, איש מכירות או כוח אדם נדרש אחר, ועד להכנסות משמעותיות הנובעות מהתהליך שכזה.

פיתוח עסקי השובר את תקרת הזכוכית

ברוב המקרים בעל העסק מרגיש מתי מתעורר הצורך בפיתוח עסקי או בפעילות כזו או אחרת שתשבור את תקרת הזכוכית. עסק יכול להתנהל ולהתפתח, לעבור שנים טובות יותר או פחות ולייצר בערך את מה שמצפים ממנו.

ברגע שבעל העסק או מי מקרוביו היכולים לראות את התמונה מבחוץ מרגישים כי העסק תקוע, כי אותן פעולות מביאות את אותן תוצאות, ניתן וצריך לפנות לגורם חיצוני מנוסה בהובלת תהליכי פיתוח עסקי, להבין איזו אסטרטגיית פיתוח עסקי נדרשת, לקבל החלטה ולהתחיל לפתח את העסק.